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浙江12选5走势图表:老外贸转型成功的法则

“这篇文章写于3月19号我回温州,期间跟几位做了N年外贸的同事讨论了好多问题。当晚感触挺深的。老外贸转型,需要思维转变,更要付出体力和心力,对此我特别想说点什么。”

——许小姿

 

最近,我在带领团队开发新客户的同时,也和一些老外贸一起尝试着做一些新的项目。在这个过程中,经?;嵊腥宋饰颐牵骸澳闶窃跹每突Ф阅憧焖俨湃蔚??有什么方法可以快速过滤Google中杂七杂八的客户信息、迅速找到匹配的客户?”

我真的不知道如何回答这个问题。在脑子里过了一遍,我的每个客户都是一点一滴做起来的,从来没有什么被一个幸运雷P到,一下被大单子砸中过。

不过倒是有个“雷人”的故事可以跟大家分享。在之前那篇《因为没脸,我跟老板提离职》的文章里,提到过一段关于我开发一个客户的往事。接下来我详细讲下这个故事。

我每天都会给这个客户打电话,并且邀约拜访。因为美国时间的时差较大,我一般都是午夜12点以后开始打电话,有时候还会把闹钟设到凌晨2-3点,希望客户能接到我的电话。就这样每天一封邮件一个电话,却都有去无回。

临近出发去美国的前一个星期,这位客户还是没有明确答应接受我的拜访,每次他都说“好好好,我晚点会回复你邮件”,或者说“我跟我的合伙人商量下,再回复你”,每次都有新的理由。眼看行程就要确定,却还是得不到明确的答复,我的耐心被耗尽了。那天我急了,就“质问”客户:“为什么您只看邮件不回我电话?”他也终于和我诚实了一回:“Joyce,你来见我干什么?我不会跟你采购的,我们都是从美国当地采购,你见我没有意义?!?/p>

“您在这个行业做了20多年了,我就想跟您见个面、拜访一下,15分钟就好?!?span style="color: #ff0000;">毫不夸张,当时我的眼泪已经在眼眶中打转了,觉得自己特别卑微、难堪。最后老人家说,好吧,你来吧。(后来我知道,这个客户是个很nice的老人家,他不太会拒绝人,也在见与不见中纠结)。但是他依旧没有回复我的邮件,我就凭着自己找到的地址资料,一个人飞去见客户。

部分截图:一堆有去无回的邮件

那个时候我也在问自己:我真的一定要见他吗?我一定要卖产品给他吗?最后我发现,答案都是否定的。

主动开发的客户不一定每个都会成功,并不是每个客户都是有效客户,而拜访就是一种求证。以这个美国客户为例,他是我做过充分调研之后匹配的客户,在这个行业中已经有十几二十年的经验。卖货给他不是唯一的目的,我可以跟他交流行业信息,了解当地市场,跟他建立友好的联系,了解这类客户有什么诉求,我们能够去匹配哪些方面等等。

见到这位客户之后,我没有表达出丝毫卖货的想法,只是送上了我带来的小礼品,然后很轻松地介绍自己和公司。听着听着,客户就帮我找到了我们合作的起点,并且从我们众多产品中找到一款,让我寄样。回国后,我按照客户的样品打了3次样给他,最终让客户成功地下了单。

在这次经历中让我特别欣喜和印象深刻的还有另外两件事:在闲聊中,客户知道我爱旅行,就特地开车带我去了他们公司附近著名的度假沙滩,还在shopping mall陪我小逛,给我拍照——这些都发生在我们第一次见面的短短三小时后。

此后,我跟进这位客户都会特别及时,不管什么时候收到客户的邮件,我都会马上按照美国时间回复。有一次客户问我,你那边几点?我说大概晚上12点吧。后来客户回复我:“Joyce你快去睡觉,我以后会在美国时间晚上给你发邮件的?!闭馊梦姨乇鸶卸?,当我们真正为客户创造价值的时候,我们才真正地成为客户的朋友。

转型法则第一条:思维逻辑的转变:真正以用户为中心的逻辑去思考问题,了解客户的需求,确认能力是否匹配,并为之付出努力,真正为客户创造价值。

我们学习各种客户调研方法、Google搜索客户信息,然后见面拜访,无非是通过各种途径了解客户的需要。有时候他自己都不知道自己想要什么,那么我们要学会抽丝剥茧,把TA真正的需求挖掘出来。

这里我想强调一点,各种网络搜索客户技巧,软件新玩法都要自己先去尝试,不要指望招个人搞定一切。特别是在成家立业后,对老外贸特别困难时间碎片化,很多时候也失去学习动力。

转型法则第二条:大声地宣告你的目标。

在这两年的锻炼中,我开始用“倒逼”的方法督促自己。如果我明天要去跑步,我就会告诉同事“我明天要去跑步”,或者干脆约个人,把自己的目标宣讲出去,让其他人看到,这样就有双无形的眼睛在盯着我,督促我去完成。

就像今年,我的目标是品牌出海,我从没做过,也不知道怎么去做,但是我要告诉每个人,今年我要做品牌出海。不要怕做不到,怕丢面子,保持下去也不会更好。

转型法则第三条:保持学习,下苦功夫。

我之前有篇文章写过,在做到第五年的时候想过要放弃,因为我遇到了瓶颈而且无法突破。那个时候我非常焦虑,总觉得别人知道的比我多、比我新,有很多秘诀我不知道。其实是我自己很久没有学习,没有阅读,没有把学到的知识转化到工作中去,所以才会一片茫然。

我的经验总结是:书要自己要读,事也要自己要带头做。下苦工夫掌握新的技能,然后指导别人去做。不断学习新的知识,然后练习,再把知识输出,那么你就彻底掌握了这门知识。保持学习的状态,就不会感到茫然,能指导别人,会觉得自己很厉害,不会没信心,不会那么焦虑。另外学会跨界学习,这个时代变化太快,同一纬度很难突破,试着像《三体》中说的那样,跨界打击。

最近参加了 一个跨界电商的活动。一群明明年纪比我们大很多的人,却充满无限的活力

转型法则第四条:坚持,执着。

在荣耀到来之前卑微地活着,永远把自己当作未来的王者。没有人知道你在此之前经历了什么,要知道,拔开成功的背后都是不堪回首的往事。

年初去欧洲拜访,你们知道我们去了巴黎、吃德国猪蹄、游了布拉格还拿了订单,但实际情况呢?我觉得自己这把老骨头真的撑不住了,在将近20天的行程里,后面一周的时间有好几天都是凌晨1-2点睡、3-4点起,画个妆遮掉所有的疲惫,然后奔走一天,第二天再如此重复……

最近参加一个活动和小伙伴的合影,你们能看出他们有些人都已经2-3天没怎么睡了么,通宵达旦。成就需要坚持不懈的付出,道理在哪都一样

我知道我们的路还没走完,这样奋斗的日子还将继续,因为现在在爬坡阶段,会有心酸、劳累,需要的是我们的一份坚持和执着。

一起出差

一起在火车上补眠

转型法则第五条:找一个燃烧的团队,与之并肩作战。

很多时候,当我觉得自己了不起、努力得把自己都感动到了,回到办公室,看看团队小伙伴的时候,我又回归到了真实,低下头来扎扎实实地继续奋斗。

跟我一起去欧洲的90后,跟我一样熬夜,回国后时差都不用倒,第二天直接上班。要知道,你的身后有一堆90后在追着你跑,比你还能“撩”。从怀孕到生产期间一直都和工作无缝对接的Lisa 姐,你没上班她就在了,你加班走了她都还没走;还有陆阿姨、财务微,还有都不回家的麦叔叔……对比他们,我真的没什么好沾沾自喜的,唯有老老实实低下头来干活。有这样一个团队相互做着彼此的榜样,相互推动前进,要珍惜。

最后,我要熬一碗鸡汤送给我的团队:珍妮、美少女战士和钉木。我知道他们现在在做主动开发,倒时差,cold call…. 还有团队的其他伙伴阿松、Maggie、花花、微微………还有我自己,我们都在排除面前出现的一个个障碍,我不知道最终是否能成功,但是我告诉自己:要做好每个过程,死磕,碾压2018。

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陈德慧的博客-讲述传统外贸企业转型的真实历程

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